Arka plan:

Central Electrical Solutions, ev sahiplerinin ve mlk yneticilerinin elektrik sistemlerini ekonomik bir ekilde ynetmelerine olanak tanyan bilgisayar kontroll arayzler salayarak konut ve ticari inaat pazarnda pazar lideridir. irketin sat ekibi son derece deneyimlidir ve mterileri iin gelimi teknik zmler gelitirme becerisiyle tannmaktadr.

Mevcut durum:

Central'n sat mdr Vince Elder, mali yln yaklaan drdnc eyreini dnyor ve Central'n yllk byme hedeflerini tutturmas iin halletmesi gereken iki kritik sorunu olduunu fark ediyor. Birincisi, Vince bu yl Central'n en nemli 20 kilit hesabnn performansn geen ylla karlatryor. Bir grup olarak ilk 20 hesabn geen ylki sat rakamlarnn yzde 15 gibi etkileyici bir farkla nnde olduunu kefetti. Ancak verileri daha yakndan analiz ettiinde, ilk 20 hesaptan ikisinin geen yln ylbandan bu yana sat seviyelerinin yzde 80'inde olduunu grd. Geciken hesaplarn ikisi de Mark Wilkerson'n blgesindeydi. Mark, Central'n kdemli sat grevlileri arasnda daimi bir liderdi ve kilit mteri performans kesinlikle bir endie kaynayd. Vince Elder, Mark'n bu ylki cansz performansnn farkndayd ve konuyu birka ay nce, Mark Vince'e yl gl bir ekilde bitireceine dair gvence verdiinde tartmlard. Bugn erken saatlerde, Vince ve Mark kilit hesabn durumunu tekrar gzden geirdiler ve Vince huzursuz bir hisle oradan ayrld. Mark'a sat arkadalar arasnda bir kanaat nderi olarak deer veriyor ve zellikle mterilerin elektrik tketimini her yerde ve her zaman ynetmelerine olanak tanyan kontrol sistemi iin Central'n yeni mobil uygulamasn tantma konusunda desteine ihtiyac vard. Vince, Mark'la olan toplanty kafasnda tekrar canlandrrken u diyalou hatrlad:

Vince: Mark, drdnc eyrei idare etmene ve bu iki nemli hesab geen yln sat seviyelerine getirmene gerekten ihtiyacm var.

Mark: Anlyorum Vince ve elimden geleni yapacam. Bu kiisel olarak benim iin zor bir yl oldu ve sanrm biraz nefes alp gelecek yla hazrlanmam gerekiyor. O diz protezi ameliyat beni biraz yavalatt ve akas enerjimi bir sreliine tketti. Komisyonlarm iyi durumda, bu yzden iyi olmalym.

Vince: Mark, ok alarak ve akllca alarak Central'n sat lideri oldun. Umarm avantajn kaybetmezsin. Hala eskisi kadar a msn?

Mark: Vince, byle bir soru sorman iin ok geriye gidiyoruz. Tabii ki her zamanki gibi am! Ama ben de bir insanm ve u anda biraz gevemeye ihtiyacm var.

Vince: Sadece tam potansiyeline ulaman istiyorum. Ve yeni mobil uygulamann kullanma sunulmasn desteklemenize ihtiyacm var. Sat ekibinin geri kalannn mobil uygulamay zirveye tamasna yardm etmelisiniz.

Mark: Belki de baka bir ampiyon bulmalsn. Sanrm kendi rolm yapmaya konsantre olsam iyi olacak. Buradaki iimiz bittiyse dar kp baz nemli hesap grmeleri yapmam gerekiyor.

Sorular:

1. Elder'n Wilkerson' nasl halletmesini nerirsiniz?
2. Wilkerson'n mobil uygulamann piyasaya srlmesinde ampiyon olma olasln deerlendirin. Bu iyi bir fikir mi?