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La organizacin holandesa premia a la audiencia

La Organizacin Nederlander lleva cien aos gestionando teatros de estilo Broadway en varios estados y en el Reino Unido. Es una organizacin teatral que posee salas de conciertos y teatros de Broadway. Nederlander se describe a s misma como una empresa de estilo de vida, lo que la sita en un nicho especfico con un tipo especfico de cliente. Josh Lesnick, presidente y director ejecutivo de Audience Rewards, explica: "Creo que en algo como las artes, los clientes obviamente quieren una buena oferta. Quieren un valor aadido, pero lo que realmente importa es la experiencia".

La organizacin participa en actividades promocionales para diversos conciertos, as como en la produccin de espectculos de Broadway. El xito de dichas actividades depende de la creacin y el mantenimiento de relaciones slidas con los numerosos propietarios de teatros y organizaciones de venta de entradas. Nederlander Organization ha aprovechado estas relaciones con su programa Audience Rewards, un tipo de promocin de ventas que le ha permitido establecer relaciones slidas con los clientes al mejorar su experiencia.

La naturaleza nica de la industria y el tamao ms pequeo de su mercado objetivo le permite a Nederlander crear una experiencia valiosa para los clientes a travs de actividades de promocin de ventas y ventas personales. Josh Lesnick describe Audience Rewards como algo similar a un programa de viajero frecuente. Los clientes pueden hacerse miembros de forma gratuita y se los ingresa al sistema de venta de entradas. Cuando compran entradas y van a espectculos, acumulan puntos y pueden canjearlos por entradas gratuitas o con descuento y otras recompensas. El programa fue desarrollado como una alternativa a los descuentos tradicionales. [Es] otra forma de incentivar a los clientes a ir ms al teatro, a gastar ms dinero, a probar nuevas obras de arte.

El programa de promocin de ventas de Nederlander beneficia en gran medida a los locales ms pequeos. La industria del teatro se compone de muchos teatros privados pequeos y cada espectculo se comercializa de forma individual. Esto puede dificultar y encarecer la publicidad y la promocin de sus espectculos por parte de las empresas. El programa Audience Rewards de Nederlander ayuda a aliviar esta complejidad porque trabajan con muchos propietarios de teatros que apoyan y participan en el programa. Lesnick explica que proporciona "una plataforma central para comercializar todos los vendedores y el arte".

El programa Audience Rewards tambin depende de las relaciones externas con las principales empresas que patrocinan los premios del programa. Conseguir este tipo de alianzas puede ser un desafo para la mayora de las pequeas empresas; sin embargo, el mercado objetivo de Nederlander es una oportunidad atractiva para las grandes empresas. Un mercado dominado por mujeres de entre 30 y 59 aos con un ingreso anual elevado de aproximadamente 200.000 dlares "es atractivo para nuestros socios corporativos porque quieren tener acceso a nuestros clientes", explica Lesnick. El programa tambin ha proporcionado a Nederlander la oportunidad de desarrollar nuevos productos, como tarjetas de crdito de marca compartida y tarjetas de regalo para todo Broadway. Con estas nuevas incorporaciones, los clientes y los socios corporativos estn recibiendo beneficios valiosos. Los clientes no solo pueden recibir entradas gratuitas y con descuento, sino que tambin pueden canjear sus puntos para participar en eventos especiales de alfombra roja y pases entre bastidores para conocer a los artistas. Los socios corporativos reciben el beneficio de acceder a un mercado objetivo ms especfico y rentable.

Antes de la instauracin del programa Audience Rewards, Nederlander facturaba cientos de miles de dlares en ventas de entradas sin utilizar tecnologa ni tcnicas innovadoras de gestin de las relaciones con los clientes. Sean Free, vicepresidente de ventas y emisin de entradas, comenta los tipos de tecnologas que utilizan las empresas para estrategias comerciales y de marketing. Afirma que los envos masivos de correos electrnicos, las iniciativas de redireccionamiento que la gente est haciendo ahora y el seguimiento de personas en Internet a travs de direcciones IP son muy nuevos y Broadway suele ser una de las ltimas industrias en seguir adelante con la ltima tecnologa. A pesar de la tendencia a la reaccin lenta de la industria, la implementacin del programa Audience Rewards por parte de Nederlander ha servido como una innovacin catalizadora para la empresa. Por ejemplo, seis meses antes del estreno del espectculo de Broadway Evita, Nederlander, junto con algunos de sus socios, envi cinco millones de correos electrnicos promocionales a ms de un milln de miembros durante un perodo de 10 das. Lesnick explica que los correos electrnicos crearon una sensacin de urgencia y un incentivo para comprar con anticipacin. Esto gener en la preventa [ingresos] de ms de un milln de dlares lo que permiti a la empresa realinear estratgicamente su dinero para tomar otras decisiones.

Adems de los numerosos beneficios de este programa, la promocin de ventas ha proporcionado a Nederlander Organization una ventaja competitiva sobre otras empresas. Debido a que este programa se basa en las relaciones y el apoyo de los propietarios de los teatros y las empresas externas con las que Nederlander ya ha consolidado relaciones, han creado una barrera de entrada para otras organizaciones de teatros debido a su slido marketing relacional. Este programa de fidelizacin ha demostrado ser rentable y bueno para todos los socios y miembros relacionados con la empresa.

Elija la mejor respuesta para estas preguntas:

1. La Organizacin Nederlander promueve muchos conciertos en todo Estados Unidos. Cul de las siguientes afirmaciones define mejor una promocin de ventas?

a.Es una comunicacin personal pagada que intenta informar a los clientes y persuadirlos a comprar productos en una situacin de intercambio.

b.Es un acto de desarrollar una lista de solicitantes calificados para puestos de ventas.

c.Es una actividad y/o material destinado a inducir a los revendedores o vendedores a vender un producto o a los consumidores a comprarlo.

d.Es un proceso de desarrollo de una base de datos de clientes potenciales.

2. Sean Free, vicepresidente de Ventas y Venta de Entradas de Nederlander, menciona que las organizaciones se estn centrando en las iniciativas de retargeting, el seguimiento de los clientes en Internet a travs de direcciones IP y el seguimiento de pxeles. Las organizaciones que se dedican a la venta personal realizan estas actividades para desarrollar una base de datos de clientes potenciales; por lo tanto, se dedican a _____.

a.cierre

b.prospeccin

c. seguimiento

d.hacer la presentacin

3. Antes de introducir el programa Audience Rewards, Nederlander utilizaba el marketing tradicional.

Mtodos para incentivar a los clientes a ir ms al teatro y alentarlos a patrocinar sus espectculos. Esto indica que Nederlander utiliza _____.

a.el enfoque arbitrario

mtodo de promocin de ventas de comercio ba

mtodo de promocin de ventas al consumidor de ca

d.el enfoque de objetivos y tareas

4. El programa Audience Rewards de Nederlander funciona de la siguiente manera: los clientes y los nuevos clientes obtienen una membresa gratuita y se incorporan al sistema de venta de entradas. Cuando compran entradas, acumulan puntos y pueden canjearlos por entradas gratuitas o con descuento y otras recompensas. En cul de los siguientes mtodos de promocin de ventas para consumidores se basa el programa?

a. Juegos de consumo

b.Incentivos para usuarios frecuentes

c.Cupones

d.Ofertas con descuentos de centavos

5. Los clientes de Nederlander son en su mayora mujeres de entre 30 y 59 aos con un ingreso familiar anual de aproximadamente $200,000. El programa Audience Rewards de la empresa resulta atractivo para sus socios principales porque desean tener acceso a los clientes de Nederlander. Los socios utilizan la informacin sobre los clientes para el paso _____ de su proceso de venta personal.

a. seguimiento

b.cierre

c.prospeccin

d.enfoque

6. El programa Audience Rewards de Nederlander beneficia en gran medida a los pequeos teatros privados y productores de espectculos que respaldan a la empresa, ya que les proporciona una plataforma central para comercializar sus productos y servicios a travs de todos los vendedores y obras de arte. La publicidad y las promociones a travs del programa tambin ofrecen una alternativa menos costosa. Este acuerdo de marketing es un ejemplo de _____.

a.publicidad comparativa

b.publicidad competitiva

c.publicidad cooperativa

d.publicidad de defensa

7. El programa Audience Rewards permite a los clientes obtener tarjetas de crdito de marca compartida, que les dan derecho a ganar entradas gratuitas o descuentos en los precios de las entradas cuando compran alimentos o pagan sus facturas de servicios pblicos. La reduccin en los precios de las entradas es un ejemplo de _____.

a.rebajas

b. reembolsos de dinero

Ofertas de c.cents de descuento

d. sorteos

8. Uno de los beneficios que el programa Audience Rewards ofrece a los clientes es que pueden canjear sus puntos para participar en eventos especiales de alfombra roja y obtener prendas de una empresa de moda para usar en dichos eventos. Este es un ejemplo de _____.

a.rebaja

Oferta de 10 centavos de descuento

c. prima

d. reembolso de dinero