Cuando GBM, productor de software, comenz a operar, necesitaba establecer rpidamente su participacin en el mercado. Para tal fin, decidi pagar slo comisiones a su fuerza de ventas. Despus de dos aos, la compaa tena una gran base de negocios, pero los clientes comenzaron a quejarse de que los vendedores no les brindaban suficiente tiempo de servicio despus de la venta, ni les asistan en la solucin de problemas. Los representantes alegaron que no ganaban dinero con la solucin de problemas, y preferan emplear su tiempo en la bsqueda de nuevos clientes. Lo que es ms grave an, los vendedores dedicaban poco o nada de tiempo a la venta de los nuevos productos con los que GBM se jugaba su futuro. Los vendedores adujeron que vender los productos viejos era ms fcil y les redituaba ms dinero tanto a ellos como a la empresa. Cmo puede la compaa reconfigurar su plan de compensaciones para resolver este problema y cumplir sus objetivos de venta y solucin de problemas